摘要

今年中秋白酒市场遇冷，但浓香型代表剑南春却逆势走红，成为宴席和大众消费的赢家，原因有三：

宴席市场独占鳌头：剑南春在河南、河北等多地宴席市占率超30%，开瓶率稳居第一；

价格稳、渠道顺：主力产品终端价与经销商开票价“顺挂”，保障渠道利润；

质价比深入人心：400元价位带品质过硬，文化营销精准触达家庭和年轻群体。

今年的中秋白酒市场，透着点不一样的气息。

往年热炒的酱香酒悄悄退潮，动销压力之下，不少品牌忙着促销去库存。可偏偏有个浓香老将——剑南春，在宴席桌上、商超货架和电商页面里，卖得风生水起。经销商说它“从年初红到年尾”，婚宴主家点名要它撑场面，连县城超市老板都敢大胆囤货。这瓶标着“唐时宫廷酒”的白酒，凭啥成了中秋旺季的赢家？

宴席桌上的“硬通货”

中秋的酒，喝的是团圆，拼的是场面。今年婚宴、寿宴和升学宴的预订量虽比不上去年，但剑南春的宴席单子却接得手软。在河南郑州，它占了三成宴席份额，开瓶率冲上浓香酒第一；在河北任丘这样的县级市，它稳坐400元价位销冠，一年卖出5500万；沈阳人办喜事，去年用它开了上千场宴席，销售额逼近9000万。

剑南春能“称霸”宴席，靠的是一套接地气的打法：

瓶盖回收：消费者交回瓶盖就能换奖，既刺激开瓶，又防窜货。郑州酒商直言：“这招让终端店敢囤货，不怕压资金”；

精准送礼：针对婚宴推“南极之心”文创酒，瞄准升学宴组织航海体验活动，甚至为寿宴定制扫码红包——把礼送到主家心坎上；

渠道捆绑：经销商、门店和消费者的利益全绑在“开瓶率”上。门店每开一瓶就能拿返利，自然卖力推广。

稳价控盘，让经销商敢囤货

今年白酒行业较头疼的就是价格倒挂和库存压顶。但剑南春的经销商却挺淡定。陕西市场就是个例子：52度水晶剑终端卖468元，经销商进货价393元，每瓶稳稳赚75元。这种“顺价销售”模式，让延安的经销商三年业绩翻六倍，从500万冲到3000万。

价盘稳，靠的是两板斧：

1.严控渠道：一地一经销商，避免内部价格战。政策三年不变，终端心里有底；

2.聚焦核心：不搞全国撒网，集中资源猛攻宴席和核心门店。比如在西安，新招募的“行商”团队挨家推销，把货铺进社区夫妻店。

老百姓认的是质价比和文化牌

消费降温的当下，老百姓选酒更精明了。400元左右的剑南春，恰好卡在“既要面子又要实惠”的甜点位上。老酒客夸它“入口凛冽，回味绵长”，年轻人则被它的文化梗圈粉——联名三星堆的青铜纪酒瓶、致敬唐宫宴的“皇家剑南春”，连瓶身设计都成了社交谈资。

电商平台的数据更直白：中秋前夕，京东超市的剑南春礼盒装销量涨了31%，不少买家冲着“送三瓶小酒”的赠品下单。金剑南K6拿下国际烈酒大赛金奖后，百元档的性价比招牌更亮了。

线上线下一体化，接住年轻人

当老一辈还在超市比价时，年轻人已蹲在直播间抢酒了。今年中秋白酒线上销售额涨了52%，其中礼盒装和文创酒较吃香。剑南春一边在京东自营店推“买整箱送小酒”，一边在直播间用文化故事带货——讲解三星堆联名款时，弹幕刷起“这酒瓶能当摆件”。

线下也没闲着。在杭州、成都等地的婚博会上，剑南春设展台发试饮，把婚宴主顾直接引流到合作门店。经销商说：“现在接单靠小程序，送酒看定位，结账按扫码数算——数字化让厂商店真正绑成一条船”。

何不说：

中秋选酒，终究绕不开“值”字。剑南春的突围，胜在三个“真”：

真实惠：宴席开瓶返利、瓶盖兑奖，让主家、宾客和店家都尝到甜头；

真稳当：价盘十年如一日，经销商敢囤货，老百姓不怕买贵；

真会玩：把文化塞进酒瓶，让请客吃饭多段谈资。

明年中秋若想复制这波热度，关键不在跟风降价，而是琢磨透：一桌人举杯时，喝的到底是酒，还是酒里的那份踏实和体面。